美业大集预告|参加去年大集后,她竟取消了1000张会员卡?

美业观察 2206阅读 2018-08-07 10:35

美业大集预告|参加去年大集后,她竟取消了1000张会员卡?

美业大集预告|参加去年大集后,她竟取消了1000张会员卡?

非常案例

去年参加美业大集的435位专业观众共同拥有一个叫做“美业大集2017专业观众群”的微信群,去年10月建成,活跃至今,时常有精彩的主题讨论产生。

最近因为2018年美业大集(将于10月15~17日在成都举办)低调提前预告,消息发布后,这个微信群里悄然开始了复盘:去年大集学到的“美业知识和解决方案”,近一年来用上了吗?效果怎么样?

复盘过程中,一个案例诞生:浙江宁波“钻石女子会所”创始人Anna,受2017年大集演讲嘉宾企业案例启发,2018年年初全部取消了自己店铺的“办卡”行为。

取消美业“赖以生存”的预付卡之后效果是好是坏?取消卡项过程中又遇到过哪些问题?如何解决的?目前店面营收相比之前如何?美观君将Anna学以致用的走心分享,记录整理如下。

文 /《美业观察》郭璇 发自上海

关于宁波钻石女子会所

创立时间:5年

经营项目:美睫、美甲、韩式皮肤管理、半永久

店铺数量:2家直营店(鄞州店1年多,江北店4年多)

店铺选址:市中心的商业临街商铺

单店面积:1家200平、1家180平

单店床位/座位数:7张美容床,7个美甲座

单店员工数:5~8人

客单价:300~1000元

客流量:高峰期30人次/天,平时6-8人次/天

顾客画像:25~40岁左右,女性占比80%

办卡数(改革前):江北办卡约1000位,鄞州办卡约200位

办卡与非卡占比(改革前):1:5

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钻石女子会所店内美甲位

一次取消卡项的实验历程

美观君:您在2017年大集上有何收获?实际又是如何应用的呢?

Anna:我受到某位演讲嘉宾企业的模式启发,店内取消了办卡消费,按照单次结算,接下来准备在IT系统上实现单次预约的功能。

美观君:会员卡和疗程卡全部取消了吗?

Anna:对,所有的。

美观君:那效果呢?好的结果是?损失的是?总的来说是?

Anna:目前店铺营业额上,从原来的现金占10%、扣卡90%,慢慢到两边各占一半,现在现金比例是慢慢升高的趋势。

▷ 改革之后好的糟的都有。首先老顾客的反应有好有坏,一部分感觉失去了专属会员的优越感;一部分快用完卡的顾客表示很开心,新顾客们觉得很新鲜纷纷愿意来尝试。

▷ 再一个就是感受很不同,我比以前感到轻松了,越来越没有“欠债”的感觉。原来天天在耗卡,现在,每天听到钱收进来的声音,感觉很棒啊!

▷ 另外就是有很多地方想进步和改变,但感觉匹配的资源不足,缺人缺钱缺方案,也或者是有方案,但实施的有点慢或顾虑比较大。

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钻石女子会所店面门头

美观君:取消半卡实施多久了?不办卡后,营业额是下降了还是上涨了?

Anna:小半年吧,2018年过完年回来开始的。

营业额跟以前基本一样,但是比例发生了变化。我认为老客户至少没有流失,然后重点就是新客户如何开拓、增加新的现金流。

美观君:原来的卡金怎么处理的?中间会出现营业额极度下滑的过程吗?

Anna:原来的卡金不用处理,就是按照新的价格体系继续扣卡,扣完就不充了。

美观君:为何这么决绝地取消办卡?

Anna:原来办卡的时候,我老是有种负债的感觉,太不好了,要每天有收钱的感觉才好(健康)。

▷ 再一个,经营者同时也是消费者,对我自己来说,办卡消费捆绑体验也很不好,就为每一次服务买单不是蛮好的?

▷ 第三,服务和品质是第一位的,我们店铺口碑一直做的挺好,我为啥没有信心顾客就为我的服务买单呢?

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钻石女子会所的美容床

美观君:取消办卡经历了哪些过程,如何一步步实现的?

Anna:也是下了很大决心。实施前给店里开了好多会,先说服管理人员,再一个个说服员工,一遍遍去教她们怎么跟原来持卡顾客解释说明。比较欣慰的是,顾客们在得知我们废除绑卡、采用新体系后,都非常理解和支持我们,最后基本实现老顾客零退卡。

美观君:新价格体系,比之前会员卡的价格高了吗?

Anna:没有哦,钻石女子原来就不是靠低价取胜,所以我取消办卡后,作为补偿政策,还把价格降了一点点,作为对老会员的支持。举个例子,原来店铺VIP最低折扣约350元/次,现在单价328元起,剩余卡金按照328扣。

美观君:那在耗原来卡金,同时又不收新卡金的阶段,营业额怎么保证的?

Anna:短期利润会下降,但新客数会增加,过渡期之后就明朗了。

美观君:三次、六次的疗程也没有吗?

Anna:有一个半年任意卡,基本不推,顾客主动要求就给,就是限时了。原来一张五千卡不限时,做的我心累。

美业大集预告|参加去年大集后,她竟取消了1000张会员卡?

美观君:你改善了门店和顾客的信任关系,其实这是真正让你开心的。

Anna:是的,不用绑架你你也会来,我觉得最后大家都会接受这种消费方式。现在的新一代顾客群体也更喜欢这样的消费方式!

▷ 以前我经常去国外出差,主要欧美,他们就没有卡啊,我店里很多外国顾客来都原价消费,我都替她们心疼,这就要考验我们的服务品质了,碰到我就跟她们也聊聊,她们就说她们国家不充卡的,没这个习惯。

美观君:行业认同感很重要。

Anna:我们还是很想保持与时俱进,和大家同频共振的。

总结与点评

“办卡”曾是美业繁荣发展的主要现金流来源,也逐渐成为了美业的痼疾。新时代到来,我们也看到了越来越多不依赖办卡、靠技术和服务取胜的优秀门店。

这个月,《上海市单用途预付消费卡管理规定》已出,并将从明年1月1日起实施。这是国内首部管理“办卡”的地方性法规。合规的确是行业不可逆的趋势,合规化,也成为越来越多企业门店的必然选择。

附:2018美业大集预告

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机构嘉宾代表(首批)名单:

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